Harvard Deusto Business Review

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‘Growth hacking’: estrategias para hacer crecer las ventas

Prepárate para la próxima disrupción de las cadenas de suministro • Las empresas deben desarrollar las capacidades necesarias para anticiparse, detectar, diagnosticar, activar recursos, protegerse y monitorizar los riesgos conocidos y también los riesgos desconocidos, pero conocibles

‘GROWTH HACKING’: estrategias para hacer crecer las ventas

Crecer mucho, crecer deprisa: la ambición del ‘growth hacking’ • Conseguir el mayor número de clientes, ventas y usuarios –es decir, el mayor crecimiento– en el menor tiempo y con la menor cantidad posible de recursos es el simple objetivo (en su formulación, que no en su materialización) que está detrás de uno de los modelos empresariales más exitosos de los últimos años, el ‘growth hacking’. Un planteamiento muy de sentido común que, literalmente, ha cambiado la forma en la que compañías de todos los tamaños y sectores de actividad hacen sus negocios.

Cómo las empresas de la nueva era hacen crecer su negocio: del ‘growth hacking’ al ‘growth engineering’ • Al hablar de estrategias para crecer rápidamente, podemos distinguir entre dos escuelas de pensamiento: una más clásica, identificada como ‘growth hacking’, asociada a formas puntuales de aumentar el crecimiento que implican ‘marketing’ creativo, automatización y análisis de datos, y otra más innovadora, conocida como ‘growth engineering’, que se enfoca en ir optimizando, de forma constante, un proceso de crecimiento centrado en el producto. ¿Quién puede aplicar esta última perspectiva y cómo se debería utilizar?

Crecimiento basado en la retención de clientes • El concepto ‘growth hacking’ se asocia a tres ejes principales: crecimiento, alta velocidad y menor coste posible. La ejecución de estas técnicas no siempre mantiene el foco en dos aspectos clave en la gestión del negocio como son la sostenibilidad y la rentabilidad. Para ello es necesario potenciar la fase de “retención” del ‘pirate funnel’, que se convierte en el puntal clave de la estabilidad.

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‘Sales hacking’ en ventas complejas: volviendo a la esencia • Cuando hablamos de ‘growth hacking’, solemos pensar en cómo acelerar el crecimiento de las ventas, los ingresos o los usuarios en contextos de ventas que podríamos describir como “simples” o “sencillos”. En ellos, los canales suelen ser directos y, muchas veces, digitales, las soluciones no son complejas y las relaciones con los clientes son transaccionales. Pero ¿qué oportunidades ofrece el ‘growth hacking’ en un entorno muy distinto, el de las ventas complejas en contextos B2B?

La gestión de los centros de salud privados en España: hallazgos y recomendaciones • Este artículo avanza las conclusiones de uno de los primeros estudios orientados a conocer los modelos actuales de gestión de los centros de salud privados ambulatorios en nuestro país. ¿Qué caracteriza a estas empresas y a sus propietarios y gerentes? ¿De qué modo podrían mejorar la gestión del negocio, de sus equipos humanos y del ‘marketing’?

¿Qué se puede aprender del liderazgo en los monasterios benedictinos? • Aquí se describen las principales indicaciones que sobre el liderazgo propone la sabiduría benedictina, en concreto, la regla de san Benito, escrita hace más de quince siglos. Dado que los monasterios han resistido muy bien el paso del tiempo, se trata de indicaciones que pueden ser de utilidad para los líderes de otras organizaciones, aunque estas sean muy diferentes